¿Cuáles son los factores que llevan a un candidato a decir sí a una propuesta?
¿En cuáles de ellos podemos influir para lograr nuestros objetivos en el área de la selección de personal?
Robert B. Cialdini responde a estas y otras preguntas, en su libro “Influence. The Psychology of Persuasion” relacionadas con los motivos que inducen a las personas a cambiar de comportamiento y aceptar las proposiciones de los demás.
El autor establece 6 categorías básicas: reciprocidad, coherencia, conformidad social, autoridad, simpatía y escasez.
Cada categoría viene determinada por un principio psicológico, encargado de regir nuestro comportamiento.
1º Reciprocidad.
Existe una norma social no escrita, presente en cualquier sociedad humana: devolver de manera proporcional los favores que otros nos han hecho previamente.
Solemos mostrar verdadero rechazo por aquellas personas que no cumplen esta regla, por lo que estamos dispuestos a hacer casi cualquier cosa por no ser vistos de esta manera.
Una forma en la que esta regla es utilizada, es comenzar la negociación con una petición inicial exagerada (pero no extremadamente exagerada) y cambiarla ante la negativa del contrario por otra más razonable.
El contrario, ante dicha concesión (equivalente a un regalo o favor), se verá mucho más propenso a aceptarla (a devolvernos el favor). Esta última concesión no sólo hace sentirse mejor al que la hace, sino que su tendencia a cumplir lo acordado aumenta debido a que él se siente parte de la decisión tomada.
2º Coherencia.
La coherencia nos determina un empuje, después de tomar una decisión o posición, a comportarnos de manera coherente con ella.
Podemos beneficiarnos de este principio de coherencia, consiguiendo que la otra persona se comprometa a algo, por pequeño que sea, comprometiendo la imagen de si mismo, y su deseo de mantenerse coherente con su decisión previa, la cual irá a favor nuestra petición inicial.
El objetivo es empezar con algo pequeño y construir a partir de ahí, buscando la futura predisposición a aceptar otras peticiones más importantes, dado que, si el candidato se compromete a algo voluntariamente y de forma pública, tenderá a mostrarse coherente con su decisión a futuro.
3º Conformidad social.
El ser humano, establece el principio de conformidad, determinando que es lo bueno o lo correcto en función de lo que hacen otras personas.
Cuando no estamos seguros de algo, existe incertidumbre, situaciones dudosas o poco claras, tendemos a dar por buenas las acciones que efectúan los demás. Tendemos a seguir al grupo e inclinarnos hacia los comportamientos de aquellos que creemos más similares a nosotros. La llamada de la tribu.
Partiendo de la base de que sólo el 5% de la población son “iniciadores” y el 95% restante son “seguidores”, la mejor manera de persuadir en este aspecto, es a través de los comportamientos de otros en vez de por las propias características de un producto, servicio o idea.
4º Simpatía.
Es obvio que tendemos a ceder más ante aquellas personas que más nos agradan. Algunos de los factores que pueden mostrarse como determinantes en esto son:
- Similitud: nos agradan más las personas que se parecen a nosotros.
- Cumplidos: tanto verdaderos como falsos, a todo el mundo le gusta la adulación.
- Contacto y cooperación: un mayor contacto suele conllevar una mayor atracción e implicación. Ante experiencias competitivas o desagradables se tiende a lo opuesto.
- Asociación: tendemos a asociar las cualidades positivas y negativas a otros cuando aparecen juntos en escena.
Generar un vínculo social fuerte es muy eficaz a la hora de presentar un cambio de proyecto. Antes de comenzar la negociación, debemos intentar compartir información personal y buscar similitudes con el candidato con el que se está negociando.
5º Autoridad.
Existe una tendencia a respetar las opiniones y discursos de aquellos que son autoridad en una materia.
Muchas veces surge el problema de la falsedad de la autoridad, presentándose una influencia generada por personas que suplantan esta autoridad, para lograr sus objetivos de convicción.
A la hora de mostrarnos y comunicaros debemos mostrar una verdadera autoridad y no dejar entrever símbolos que la suplanten, dado que esto podría generar un rechazo inmediato en la percepción como una tendencia hacia el engaño.
Mostrar a los candidatos señales de nuestra autoridad en una materia, antes de pedirles algo relacionado con esa misma, puede ser un buen punto de partida.
6º Escasez.
Tendemos a reaccionar ante la prohibición de una información con un mayor deseo de recibirla y una actitud más favorable hacia ella que antes de su prohibición. Para ello la información prohibida u oculta no ha de ser valiosa, simplemente ha de ser escasa.
La información que no se puede encontrar de manera fácil, nos resulta más atractiva y persuasiva que la que si se puede encontrar fácilmente.
El cambio de algo abundante a algo escaso, aumenta nuestro deseo por esto último.
No solamente la escasez aumenta nuestro deseo, la competencia con otros también influye en nosotros. La existencia de competidores o rivales en un proceso, puede convertir a un candidato de un cambio dubitativo a un perfil deseoso.
Es por ello que no debemos hablar exclusivamente de los beneficios de un proyecto, sino sobre por qué es único y qué van a perder si no forman parte de el.
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